AOMRON

采访嘉宾：杨思齐 奥姆龙动物药业 华南营销总监

        中国兽药策划网：原来做营销，基本上就是把业务员放到市场上，自生自灭；但现在拼得不是业务员了，而是企业的一套营销体系建设，或者说，你得给业务员提供枪支弹药，要不然怎么能打胜仗呢？也就是说，业务员的单兵能力只是一个方面了，企业的系统竞争能力才是更重要的；这也是行业升级的一个重要体现，体系竞争力，不再是单个人的竞争力，或者说不再是单个方面的竞争力，比如说我产品超级好，但服务不好、客情不好、技术服务不到位、、、也是很难在竞争中站稳的。您能就企业系统竞争展开阐述吗？

        杨经理：我是一名基层业务人员成长起来的，放开点来讲，那行业内的话就是“野兽派”，不太受一些营销理论中过多观点束缚，更喜欢真刀真枪去拼去杀，然后结合个人的一些观点加以总结，如：“我始终坚信，真正的营销体系就是凝聚力量创造价值，创造财富。”把握这一点，营销方法的转变也是情理之中。

我个人认为，企业最核心的竞争力就是系统与系统之间的竞争与超越；而我们福建奥姆龙始终是以将各个点有效的协调配合，相得益彰，从产品定位准、包装品味足、价格体系、渠道建设快、广告设计美、传播口号绝、服务体系全、品牌战略高、组织协调快、营销模式异等多个点共同发出合力效应。如：我就单从奥姆龙营销体系上讲，不一样，走差异化，如：梯队营销建设，拉网战略，协同作战，就好比军队一样，有陆军、海军、空军、特种兵等。

        简单描述如：福建奥姆龙动物药业营销队伍中“兵种”有：1、专职营销员；2、技术服务专员；3、大客户专员；4、开发攻关领导等。如：层层递进式攻克，且有效、有步骤进行营销，根据客户规模、类别、级别以兵种特性进行跟进，确保客户开发成功，提升认可度、美誉度。

        奥姆龙在整个营销系统建设中，必须坚持以下几点开展工作：一、制定严格的营销策略；二、注重营销方法，提高客户的满意度；三、强化专业支撑，为客户保驾护航；四、根据客户特点，推进差异化、个性化服务开发；五、定期人员交流、培训、促进客户开发率不断提高；六、以多访、勤维、确保客户的流失率；七、完善服务质量、提高客户认可；八、以高标准化、流程化推进营销工作。

        中国兽药策划网：大客户是每个企业必争的，您能谈谈在争取大客户的过程中，您是如何赢得大客户信任，并建立长期合作关系的？

        杨经理：现在奥姆龙大客户我们也涉足了几个，我们国家的文化体系讲究的都是“礼”，讲究关系，对于这点我不完全赞同也不完全反对，我觉得大客户也是人，我们要清楚人性的特点，我觉得人的最大特点就是要合群，要不然就落伍，慢慢的就会被淘汰；谁还想跟你交流，跟你做朋友。我要谈的意见是，与客户成为好朋友，一个能真诚帮助他的好朋友，这样我认为长期的合作关系是有保障的。

        （您提到的“礼”、讲究关系，我可不可以理解为“礼尚往来”，您能就“礼”来做详细的阐述吗？）对于“礼”而言，它不单纯是“礼尚往来”，应该来说它是一个人为人处事的根本，也是人，之所以为人的一个标准。其中包括了孝、慈、恭、顺、敬、和、仁、义等等。作为一个企业要在商海中前行，要的是适应时局，适应商道法则，我个人认为，应该将“礼”中的内涵某部分或某个点其适用标准去对接商海中的人和事，如：

“尊重”原则：要求在各种类型的人际交往活动中，以相互尊重为前提，要尊重对方，不损害对方利益；同时又要保持自尊。

“遵守”原则：遵守社会公德，遵时守信，真诚友善，谦虚随和。

“适度”原则：强调人之间的交流与沟通一定要把握适度性，不同场合、不同对象，应始终不卑不亢，落落大方，把握好一定的分寸。

“自律”原则：交流双方在要求尊重自己之前，首先应当检查自己的行为是否符合商务中的规范要求。

        福建奥姆龙的发展要求和办企业的宗旨，也是以这些点去承载一个个的使命，坚持以“诚信”“热情”“创新”“共赢”去武装整个企业团队，故我要将前面说的与客户建立持续性发展，靠的就是这些软实力；产品好很重要，服务好亦重要，技术实力强也重要，但没有“礼”这个软实力支撑固然也不行，所以前面我说不完全赞同也不完全反对；最终我们要“赢”，靠的就是以“礼”中的某个点，如：是“敬”“义”“孝”“顺”等等，大凡就是“赢”字中几个内涵来获得全胜，如：危机意识、礼仪交流沟通、时间岁月的推进、平常平凡的心态、就是我常说的状态，才促使获得“贝”就是合作伙伴的盈利，员工的盈利，股东的盈利，企业的盈利。

转载：中国兽药策划网 http://www.chinasych.com/html/2012/wft_marketing_0705/14217.html